先讲两个大家熟悉的段子:

    狐狸在养鸡场的山崖边立了块碑，上面写道：“不勇敢地飞下去，你怎么知道自己原来也是一只搏击长空的鹰！”从此以后，狐狸每天都能在崖底吃到那些摔死的鸡！

   1848年，加州淘金热，无数淘金者的发财梦在这场史无前例的淘金热中无情破灭，但为他们提供各式服务的商人们却都赚得盆满钵满。

在设备厂家和原料上的渲染推动：

   “各个厂家都在做冻干，未来你的不是冻干试剂，就要落后了。

来吧，做冻干很简单，用我的设备，用我的原料就可以，很简单就能做出来。”

    很多厂家都在布局和投入，但可能大多数都是低效的。IVD行业里面有很多做了十几年冻干试剂的老前辈，冻干技术不是新技术，但市场上很少看到在售的冻干试剂，可以去查找一下原因。再去查查赛沛的试剂开发的历程，在试剂问题上的投入资金和时间。

冻干试剂的确实是未来的方向!

    但我们更建议企业和团队选择自己合适的方案去做。

    我们一直深耕冻干试剂冻干，我们自研冻干球的设备，比国内市场上在卖的厂家要早，对冻干设备和工艺都极度熟悉，不夸张的说，听一下声音，我们就知道这台设备需不需要去做维修和保养。

    我们很早就没再给客户推设备，是基于我们企业的价值观。我们在一开始有给客户提供设备和方案，但客户的产品最后都没走向成功。带给客户价值，双赢才是最好的商业模式。

   客户买到昂贵设备仪器，并不能开发出产品是大概率的事情。因为现在整个行业没有把控质量的检测仪器，简单的冻干试剂来料检测，对冻干产品质量影响的数据都都无法检测，冻出来的产品质量是无法保证的。整个工艺过程的质量检测和风险控制不论硬件和软件都是缺的，要解决这些问题必须要很强的冻干工艺团队和工程设备团队的共同努力，这部分投入的成本要远比买台冻干机重得多。因此我们建议客户冻干试剂方案必须做短期和长期的考虑和计划。

   我们来分享一下冻干产线的投入，连续生产10万份/天，一条线的投入，大约在300万左右。盘活一条线的运营成本按上海成本算大约150万/年。一个班组需要两台冻干机，保证时间和质量，要5台以上的滴珠机，滴珠机还要配上下游的质控系统，出料后的隔离器和人员，要10个工位左右的设施，设施运维还要配相应的供应系统和工程人员。再加上能耗的消耗，如果企业全流程自己去做的话，就必须要做好长时间投入并且不盈利的情况下运行。

    我们也开始把我们自己使用的设备逐一推向市场，同时提供冻干试剂研发及生产服务。可以根据客户情况提供适合他们的解决方案。但我们依然不建议客户很快去上设备，尽量在有一定的冻干制剂领域的人才储备或者对冻干产品有一定了解后，再去购置和规划设备仪器。因此前期，我们提供的打样服务，实际上是可以让客户对他们产品和冻干试剂间有一个较为全面的认识。而且我们可以帮助客户排除掉很多工艺上的“坑”，例如原料选择带来的风险等……

   一般分子类产品，几次打样和验证，基本上都能完成，再去做长远的设备布局，产品产线建设会更加合理。